位于盛产知名咖啡的中美洲，
哥斯达黎加咖啡品牌Britt咖啡如何在巴拿马、萨尔瓦多、危地马拉及洪都拉斯等强敌环伺的中美洲咖啡庄园竞争下脱颖而出，进而打造横跨多国的国际品牌？Britt公司的品牌营运模式，恰可为我国业者转型为品牌经营时之借镜。
Café Britt于1985年成立时，不过是哥斯达黎加当地的一个小品牌，创办人Mr. Steve Aronson鉴于传统的咖啡业者仅以研磨好的咖啡粉出口至先进国家，市场价格早已为国际期货市场所制定，咖啡农民仅能赚取微薄的生产利润。究竟中美洲的咖啡要如何摆脱咖啡原料供应配角角色，又如何为咖啡豆增加附加价值，结束个庄园间价格竞争的宿命，并使咖啡农民能共享利润，成为Aronson创办Britt品牌的主要动力。
1985年从小市场做起
Britt品牌自始即并非拥有国际大财团背景，Aronson深知无法如同大企业一般烧钱做品牌，但他从西班牙酒庄的销售模式获得启示，酒庄通常将最好的酒储藏起来，并于数年后以酒庄之名加上原产地名称后即可高价出售。Britt公司遍访哥国的咖啡庄园，并蒐购品质最好的咖啡豆，销售对象则以哥斯达黎加国内最为挑剔品质的外国人士以及当地醉心高级咖啡的绅士名流者为目标对象。又因为每年优质咖啡数量极为有限，Britt咖啡仅能保存少量的咖啡供应海外。
这种坚持开发专业市场，维持小量买卖的做法，在1985年中美洲的咖啡产业中尚属罕见。因咖啡产季固定，且保存期限有限，当时的业者莫不以大规模生产制造并大量出口为主要营运模式。
90年代切入制造研发，测试市场
一直到了90年代初期，Britt开始投资设厂，主要为掌握研咖啡烘培及相关制造技术，同时积极向许多国家出口咖啡，主要目的不在于占有市场或立即获利，而是测试Britt产品于每个国家的接受程度，并了解各国消费者习性。为了达到市场调查的目的，Britt测试的市场含括了规模大到像美国Walmart、Sam’s Club的企业，也曾试销到俄罗斯及阿沙尼亚等距离遥远而陌生的地方。大范围的市场测试计画，尽管为Britt带来了许多订单，但是Aronson发现，获利甚低，国际买主仍将Britt产品视为咖啡原料的一种，而不是品牌产品。
2000年起正视品牌经营
Aronson对于发展Britt品牌梦想，一直到了2000年初出现了契机。在偶然的情况下，Britt得到进驻哥斯达黎加首都圣荷西机场免税店的机会。这使Aronson重新回到过去专注于明确目标客户进行行销的模式。这一次他将目标客户放在往来国际频繁的商务人士身上。进驻免税商店初期，Britt公司获利不易，主要因为机场免税商店仍由政府所经营，Britt公司并无法掌控销售策略，亦无法与消费者直接接触。为达到品牌能与消费者沟通的目的，Aronson向哥国机场主管机关提出方案，1.该公司提供机场候机大厅使用的电动车，条件是要挂上Britt的广告招牌2.该公司将Britt咖啡卖给机场，但机场不需要聘雇销售人员， Britt公司自费派遣销售人员进驻免税商店直接进行销售，销售利润仍归机场。因Britt该项创举，使得圣荷西机场收入直线上升，致 2001年哥斯达黎加政府同意让圣荷西机场免税商店直接改为民营化。
从这次成功的经验Britt公司得到启示，品牌获利不是单纯来自于高品质的产品，也不是依赖迅速扩张的销售数量，更不是漫无目标的延伸销售据点，而是如何将品牌本身塑造成一个产品，进行整体行销。因此Britt秉持者严选品质的原则，贩售的产品项目从咖啡延伸至巧克力、手工艺品、运动衫、烟草、音乐光盘、杂志等。Britt在机场呈现的是中美洲文化的多元面貌产品，这种特色让往来哥斯大黎的商务旅客，总是流连在Britt品牌专卖店中，久久无法离去。
品牌国际化需要砸大钱？
圣荷西机场免税店打响名号后，Britt随即复制该项成功经验，并借由以观光著称的哥斯达黎加国内市场，积极布局各大饭店及名胜景点;同时为顺遂品牌国际化，2005年起也选择具地区性枢纽的邻近国家机场，销售Britt品牌咖啡及巧克力。该公司先后选择了秘鲁的利马、加勒比海的Curaçao、智利的圣地牙哥、美国的迈阿密等机场展开品牌国际化行销，一旦在上述机场稳定经营后，即立刻渗透当地市场。总计自2000年以来至完成前述几个机场的布局，该公司累积于品牌的投资仅达1,300万美元。同时Britt已开发出近1万种自有品牌产品，国内、外的据点则扩张至51个，并透过20个主要的经销商在营运分销。虽然产品逐渐多元，但是Britt的咖啡及巧克力仍是该品牌的灵魂产品，周边产品则随著每年开发出来的咖啡及巧克力进行调整。
成功关键在于缜密的行销规划
Britt公司身处于咖啡业者众多的中美洲，该地区历史悠久的咖啡庄园及大型出口商何其之多，光靠精选咖啡的年轻公司何以能够迅速窜起，掳获消费者的心？ Britt当初在发展市场策略时，即做过清楚的定位：1.他们不是星巴克，没有雄厚的财力用于展店，制造喝咖啡的情境，所以不会设立咖啡厅。2.除去星巴克以外的咖啡厅才是Britt的潜在客户，为何要开设咖啡厅跟潜在客户竞争？因此延选品质以及提供客户完整的支援服务，才是该品牌对于消费者以及经销商的最重要承诺。为此Britt在取得咖啡原料及制造的相关认证下了很大的苦功，俾给予消费者最高的品质保证。另外借由进驻国际航空枢纽的机场免税店，强化品牌知名度，以做为各国经销商销售Britt产品的最佳行销支援。当然在选择市场方面，Britt也有严格的标准，坚持选择“旅游兴盛”同时具有“特色文化”的市场切入;同时为维持Britt的高级产品形象，机场免税商店的进驻必定选择于经济高度发展同时兼具政治稳定性的区域航空枢纽为考量。
品牌经营包含产品行销以外
除了成功的品牌行销策略外，Britt仍保有了创办人的愿景，特别宣示Britt对于供应商采取公平交易制度，符合Britt延选标准的产品，该公司均以高于市价收购，以确保辛勤的咖啡农以及产业炼各参与者的合理利益。Britt并以实际的行动，协助咖啡农建立长久发展的机制，推动有机咖啡;不但协助农民增进栽植技术，并将对农民的关怀扩散到地处偏远的咖啡栽植社区，这就是何以Britt同时贩卖手工艺品的原因。在许多热爱咖啡的乐活族部落格中，可以发现Britt所坚持的企业使命感，竟往往成为网友变成死忠客户的重要关键因素。
