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　　目前国内咖啡行业的形势在日渐变好，但对于已经成型的咖啡馆来说，想要稳定立足依然还是举步维艰。今天，让我们从3个方面来分析你的咖啡厅为什么无法吸引足够稳定客流。

　　1、 你想要面面俱到

　　很多咖啡店在前期的运营过程中都会犯这个错误，力求完美，想做到面面俱到。在所有方面做到最好，但这很显然是不可能的，久而久之会让老板感觉特别疲惫。

　　那我们该怎么办?

　　找出你最擅长的东西，例如自制特色咖啡、自制甜点等等。

　　这些才是顾客们想要看到的，他们会从中看出你的努力，并愿意为你所付出的心血买单。还有，不要因为自己刚开业就低价兜售自己的产品，这会让以后的日子很难过。

　　总而言之，你需要让你最擅长的事物变成你的独特卖点!顾客必将趋之若鹜!

　　2、 不知道产品和服务的价值

　　能给顾客带来什么?当然是我的产品啦!还有谁比我更了解自己的产品?

　　但我想说的是，你知道你的顾客能从你的产品和服务当中获得什么吗?

　　换句话来讲，对于顾客来讲，你的产品和服务究竟有何价值?它们真的能满足顾客们的不同需求吗?

　　顾客来咖啡厅消费的不仅仅是咖啡，更是这里的环境，是与三两好友和家人们团聚的场所。

　　只有了解顾客们的需求，你的产品和服务才是真正有价值、有意义的!

　　3、不知道你的顾客是谁

　　我当然知道啦!他/她每天都来咖啡厅喝咖啡，每次都喝 Flat White。

　　但我向问的是，你知道他/她的作息规律吗?你知道他/她都有哪些生活习惯吗?

　　他/她每天几点来咖啡厅?为什么要来?

　　是每天上班前来杯外卖拿铁?还是在午餐时间光顾这里用餐?

　　只有真正了解你的顾客，你才能有针对性地调整你的产品、服务、价格和营销策略。

　　说到底，服务顾客才是你开这家咖啡馆的真正目的，不是吗?

　　抓住机会和他们聊聊天，彼此加深了解。

　　要争取让每一名新来的顾客变为你的常客，这些常客才是你长久经营的基石!

　　总之，开咖啡店我们要有一个具体的规划，咖啡店的定位是什么，哪些产品能够吸引到顾客，后期通过哪种方式来和顾客交流，这类问题都要提前想到。就如同我们制作职业规划一样，一些人缺乏职场规划，在日常的实践中没有目标，久而久之就变得迷茫。开咖啡店同样如此，你必须有一个大概的运营计划，掌握大方面，这样才能在日常运营中积累到目标客户。

　　客人到咖啡店消费一般有两种诉求，一种是花钱买个坐的地方，一种是想喝一杯好咖啡。我们可以根据这两个诉求将客人分成四种，并分析一下他们的心态：

　　▷ 第一种：花钱买座，不在意环境，不在意咖啡品质

　　这种客人绝不会是咖啡馆的常客，他们也许很少喝咖啡或者根本不喝咖啡。这些人的特点有，基本不会点咖啡，更多的是喝其他饮品。就算点了咖啡也是浅尝则止或者拿着搅棒在牛奶咖啡里乱搅一气。

　　对于他们来说，一杯咖啡哪怕只有二十块钱也是不划算的，因为他们可以在旁边的茶楼里买到十五块钱还能不停续水喝一天的茶。

　　所以如果想吸引这一部分客人，那在咖啡店的菜单里，咖啡绝不能是主打，并且餐食搭配也不能是甜点和西餐，而应该是牛肉面和盖浇饭。

　　那咖啡店就不再是咖啡店了，你能想象一家咖啡店里充斥着浓浓的回锅肉盖浇饭的味道吗?

　　▷ 第二种：花钱买座，在意环境，不在意咖啡品质

　　我知道是有咖啡店拥有很多这样的客人的，这样的咖啡店如果想要生存必须满足二个条件。

　　第一个条件：开在商圈里

　　如果在春熙路之类的地方主要做过路客生意，不需要回头客。如果在CBD商圈里则必须保证周围没有竞争对手，周围的商务人群只能选择来这里谈事或者办公，但凡附近开了家环境品质都差不多或者更好的店，那么客人马上就会大量的流失，因为这样的店并没有什么核心竞争力。

　　第二个条件：投资人超有钱

　　这样的店要启动需要支付昂贵的装修费用和前期高昂的房租，没有几百万想都不要想。

　　▷ 第三种：花钱买座，在意环境，也在意咖啡品质

　　这样的客人多为高收入群体，他们对于百十来块钱的人均消费早已习以为常，对于他们来说舍得经常花三十来块喝杯拿铁，那就必然舍得掏四五十喝一杯COE级别的手冲咖啡。

　　但是他们绝不是人傻钱多的傻帽，如果想留住他们，那咖啡馆必须有相应水准的环境、服务水准和产品品质。这样的客人是绝对的优质客户，回头率会非常的高，如果你能吸引他们，那么他们天天来消费也不是不可能。

　　▷第四种：不需要座位，不在意环境，只在意咖啡品质

　　对于这样的客人来说，咖啡是他们的刚需，他们对吃的可能不怎么在意，但是每天一杯espresso或者手冲咖啡是必须的。这样的客人花100块买250ml翡翠庄园1号地的日晒红标geisha眼睛都不会眨一下。

　　对于这样的客人来说，只要你的咖啡能够征服他的味蕾，装修地段什么的都无所谓，你就是开在三环外的民房里他也会慕名而来的。

　　但是……全中国又能有多少这样的咖啡老饕呢?反正我开店这么久只见过不超过五个。

　　“咖啡群体里麻雀凤凰全都有”

　　第一种客人：明眼人应该都能看出来，不是优质客户，你就算将咖啡价格一降再降对他们来说也是不值得的，因为他们根本不!喝!咖!啡!对于他们来说你每半磅一千元的geisha卖十块钱一杯对于他们来说也是不值得的，因为喝速溶只需要三块钱一杯。这样的客人为什么要想办法留住他们为什么要迎合他们?是吃饱了撑的吗!

　　第二种客人：也不是太好的客人，因为他们对咖啡店的依赖度非常低，只要有环境更好更便捷的地方他们会毫不犹豫的转头就走。而且大多数想开咖啡店的人也没那么雄厚的资金实力去打造一个这么昂贵的咖啡店。

　　第三种客人：是最优质的客户，回头率高，朋友圈儿广推广力强。对于他们来说，你给他一杯二十块钱的咖啡他甚至会严重质疑你的专业度和咖啡品质。如果你的咖啡店有点小情调，咖啡很棒，他们一定会成为你的常客并且为你带来很多新的客源。这样的客人有两个特点：不差钱，略懂或者很懂咖啡。

　　第四种客人：可遇不可求，想想就好了。

　　在我做了以上这些分析之后，我果断追加了一笔投资，将咖啡馆的装修升级，并不断精进咖啡技术，然后将一杯咖啡的价格从28涨到了35。接着经历了三个月左右的销售寒冬(非优质客户几乎全部流失，优质客户还不知道我们)，然后突然有一天我发现我当天的营业额突破了一千，又过了几个月突破了两千，接着三千，接着四千，而我店面的营业额还在以每月16%-30%的速度增长，我终于带领咖啡馆挺过了最艰难的时期。而从600到4000+我们用了两年时间。