网惊爆星巴克营销秘密:“卖不掉的矿泉水”只是炮灰?

作者:未知 来源:手冲咖啡: 咖啡馆经营 > 星巴克 > 2022-01-23 10:57:23


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  一名消费者和朋友去星巴克,在等候点餐时突然发现,星巴克竟然还卖矿泉水。
 
  来自美国的全球最大连锁咖啡店“星巴克”,咖啡价格居高不下,不过还是有许多小资族、年轻学生甘愿花钱人手一杯。 而近日却有民众发现,在北京几家星巴克中,Evian矿泉水在收银处旁就占了一个显眼的位置,但却是卖得最差的产品。 不过,为什么星巴克会一直摆卖下去呢?
 
  据陆媒《今日头条》报道,一名大陆消费者和朋友去星巴克,在等候点餐时突然发现,星巴克竟然还卖矿泉水,而且还是被称为“水中贵族”的Evian矿泉水,1瓶标价更高达人民币22元。
 
  事实上,这些矿泉水是为了新顾客准备的。 星巴克背后的策略不是想让客人买矿泉水,而是希望通过这瓶水来衬托星巴克咖啡价钱的合理性,更关乎了顾客的购物心理。 星巴克咖啡的价格,中杯基本上不超过人民币40元,而当消费者发现一瓶矿泉水都要人民币22元后,对比之下就会觉得咖啡没那么贵了,而这种感觉便成为新顾客的“交易的动力”。 再者,矿泉水是用塑胶瓶包装的,不易破损,产品保存期限长,管理成本低,也因此,矿泉水可以一直担任这种衬托咖啡的绿叶角色。
 
  另一方面,这种现象其实是有一个理论名称,叫做“价格锚点”(定锚效应),简单来说,就是透过一个炮灰商品的高定价,来让消费者感觉到实际想买的商品CP值较高,因为对于大部分商品,消费者并不知道其合理价格,只能根据自己的感知来判断价格。
 
  ▲星巴克贩卖水的用意,不是想让客人买矿泉水,而是希望通过这瓶水来衬托星巴克咖啡价钱的合理性。
 
  此外,除了星巴克以外,其实大多数商家都会用“价格锚点”来吸引顾客,让你以为自己占了便宜,实际上正中商家下怀。 例如UNIQLO(优衣库)有一个销售概念是,最初上市的价格,即一件商品开始贩售时的原价,等到推出打折或限时优惠的时候,打折价格旁边一定会清楚标注出最初上市的价格,像是原价人民币599元起的羽绒外套,特价时只要人民币199元起就可以买到,而这里人民币599元就是锚点,有它作为参照,顾客就会毫不犹豫接受人民币199元的价格。  

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2019-01-19 13:47:12 责任编辑:未知

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