咖啡馆是零售店的一种。零售业是商品转到消费者手上的最后一个环节，由于各种经营条件和内容的不同，产生各种专门店铺，销售内容包含了衣、食、住、行、育、乐等生活相关的商品。咖啡馆属于“食”的范畴，但主要目标却属于“乐”的范畴。由于与消费者作直接的接触，所以有关咖啡的消费意识与消费结构的变迁，都可以反映在咖啡馆的经营上。因此，咖啡馆的经营，对于消费者生活形态的了解以及确定顾客对象是开店的前提。以下为咖啡馆前期筹备的主要内容：

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　　前期筹备——顾客是哪些人

　　口岸特性与客层对象的掌握，是现代咖啡馆最基本的要务。尤其是小型咖啡馆，由于无法吸引所有的客层前来消费，所以在口岸方面进行商圈特性的调查与分析，进而针对设定的客层对象去着手商品收集，更成了今日咖啡馆营运必要的认识。

　　通常，在进行商圈设定与顾客调查时，下列几时因素是必须掌握的：

　　1、商圈内所得水准的高低。

　　2、职业的种类或客层的属性。

　　3、有关年龄层的构成。

　　4、对于流行意识的反应。

　　5、通常进咖啡馆消费的特点。

　　6、家庭收支的特性。

　　通过这些资料的调查与分析，在口岸因素基础上商圈的特性能有所了解后，接着就必须利用这些咨讯，去判断如何设定客层对象。

　　一般而言，咖啡馆的经营主要是从事咖啡的销售，因此若能提供给顾客适切的咖啡，则可以说是给予顾客最好的服务了。尤其是社区性或地方性的小咖啡馆，在顾客首先来店消费时，若能获得相当的满足，则下次将会再度光临。若是一连几次均能得到满足感，自然就能成为固定顾客了。所以一家咖啡馆除了给顾客精神上的服务之外，最直接的还在于咖啡馆的内容是否能真正符合顾客的需求，所以在咖啡及饮料购成上是绝对不容忽视的，尤其是下列的五个原则一定要把握：

　　------客层对象的确实掌握

　　对一家中小型咖啡馆而言，所涵盖的商圈一定不可能太广，顾客的分布也不可能距离太远。因此应针对口岸的特性，并且深入分析客层的特征，透过调查所取得的资料，针对所得、职业属性、年龄层、消费意识等因素来设定顾客对象，进而根据其生活形态的特征，去提供他们所需求的咖啡和饮料。

　　------价格带的有效设定

　　价格因素对于消费与否，具有相当大的影响。所以在进行价格带的设定时，一定要考虑固定的客层最容易接受的价格，同时配合在销售上易于选择、便于购买、诉求力强、利于休闲的咖啡和饮料，在此价格带内去展开商品的采购。

　　------商品品目的检查

　　咖啡品目的多少，对于顾客在选购时有很大的影响。因此在决定商品的品目之际，一定要充分考虑咖啡馆的营业面积与咖啡的畅销程度，以便进行有效的组合，才不至于影响回转率与新鲜度，而能随时提供顾客真正需求的咖啡品目。

　　------进货的考虑

　　对于进货的批发商，一定要考虑其咖啡的品质，货源的持续性，以及品牌的配合程度;同时在咖啡馆方面，有关新的进货商的开发与现有进货商的维系，必须经常保持极高的机动性与敏感度，以便在双方的业务推展上充分配合。

　　------竞争者的调查

　　所谓知已知彼，百战百胜，在关竞争者的经营动态及商品构成情形，应随时加以注意并且洞悉其动向。同时深入地比较与分析，借以掌握营运上的有利地位，经常要保持住比竞争店具有更强的销售策略。

　　总之，现代的咖啡馆经营绝不能忽视市场情报与消费动向，一定要随时把握最新的资料与讯息。针对咖啡馆口岸的特性与设定的客层对象，不断地提供顾客需求的咖啡，才能增加顾客来店的频度，提高咖啡馆的业绩。

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　　前期筹备——良好的口岸

　　适当地点的选定是咖啡馆经营的关键，曾经有人这么说：如果一家商店能选择良好且适当的地点，则经营的成功率约在70%以上。我们如果在鱼影很淡的位置垂钓，那就不要奢望能有好的收获。同样的，若在顾客足迹稀疏的地方，即使修筑了多么气派的店铺，陈列了多么有吸引力的咖啡，销售额也很难期望达到理想。咖啡馆销售的原则，就是要在能够充分吸引顾客的场所修建店铺(即通常所说的“口岸”)。尤其是小规模的咖啡馆，因为它不像大型咖啡馆具有其他综合性的机能，所以更应当注意地点的选择，这将是咖啡馆成功的出发点。

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　　前期筹备——如何拟定经营计划

　　对咖啡馆的经营者来说，在整个营运过程中最关切的问题，可能就是每天的营业额了。为求管理上的效果起见，每家咖啡馆往往都定有营业的目标，更详细者甚至还定了区位、商品乃至细目的目标，以作为衡量每天营业情况的比较基准。如果我们更进一步加以探讨，那就是销售计划了，因为营业目标的设定是整体销售计划的一部分，所以一家咖啡馆若欲建立营业目标的体系，则对于销售计划的拟定必须加以了解。

　　当然，在进行销售计划的拟定时，一定要依据设定的经营方针，而后再依营业额的预测，目标库存量的推算，损耗额的预估，采购预定额的估算，以及预定毛利的推算等顺序依次推算，以完成整体的销售计划。由于整个计划过程必须以数字作为依据，所以数据库资料的建立，是进行销售计划拟定时必备的条件。同时这些数据资料又与商品计划具有密切的关系，所以我们必须认识：即使是小型的咖啡屋也应以数字作为基础，如此才有客观的衡量标准，而不是单凭印象、感觉、观察等因素。现将销售计划进行的程序与重点概述如下：

　　1、营业额预测

　　这是销售计划基本的资料，同时也是提供商品计划数量化的基础。必须根据过去的销售实绩、新的营业方针，以及经营环境的变化等因素加以检讨分析而决定。

　　2、目标库存量推算

　　在营业额预测设定之后，接着便是目标库存量的推算，为求存货的有效控制，因此对于回转率目标要明确订定，而据以推算出目标库存量。

　　3、损耗额预估

　　由于商品在实际营运时，有时会有折扣或降价销量的现象，同时也可能发生损害或遗失的情形。诸如此类现象的损耗额，应予以预估，以便在采购预定额估算时列入考虑。

　　4、采购预定额估算

　　对于采购的预定，可以依下列公式估算：

　　采购预定额=月末预定库存额+本月营业额(原价)-前月底库存额+损耗额

　　5、预定毛利推算

　　通过商品以推算出粗利益率，并且透过营业的调整，以推算出预定的毛利额。销售利益的估算与采购预定量的估算结果，是提供商品计划策略时最基本的资料。

　　因此一个完整的销售计划不但是提供营业执行比较的衡量基准，而且也是整个商品计划有力的根据，所以一家咖啡馆的经营，绝对不能忽视这个问题。

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　　前期筹备——商圈的管理

　　咖啡馆经营最主要的方式就是定点营业，因此往往形成“坐销”。更由于营业额是透过每位来店顾客的饮用，而逐渐累积的，就好比一棵树固定在一处地盘生根发芽，因此有人称为“植物性”的企业。然而在行销导向的今日，消费者需求与欲望又是经营在变，消费意识逐渐多样化与个性化，再加上市场竞争的激烈化，因为在咖啡馆经营上绝不能守着店铺，静待顾客来，而必须积极地去开发潜在的顾客。所以不断地开发新的喝法、采购新的货色、充实吧台的陈列、讲究咖啡馆的装潢、强化顾客的服务等措施，都是经营上不可或缺的。

　　然而对一般中小型的咖啡馆来说，无论是设施机能或咖啡种类，均无法与大型的咖啡馆相抗衡。因此在顾客的争取与商圈的把握上，必须充分掌握口岸的特性;更由于咖啡馆又是地点性产业，所以口岸条件的选择与运用，就成为经营的首要任务。因此曾经有人说咖啡馆若能确定一适当的地点，则经营的成功率约在70%以上，可见有效的口岸战略对咖啡馆的营运实在关系重大，几个基本原则是必须加以认识的：

　　1、要确立“什么是咖啡馆的适切地点”的概念。

　　2、如何去选定理想的适切地点。

　　3、对于店铺的设置必须符合设店的目的。

　　4、应针对口岸情况的变化而作有效的处置。

　　所以在选择适合的开店地点时。必须考虑到是不是消费才易于集中而且具有某些机能的场所，诸如经济、政治、文化、商业等机能的中心或是交通的要冲等地区。至于在地点选定之后，更要经常注意口岸同遭环境的变化，以便随时了解此地区的特性，尤其一般的咖啡屋，营业区域都有其自然的限制。通常来说，大多以咖啡馆为圆心，绘出一公里或一公里半的半径范围，做为咖啡馆的商圈。不过在进行店圈的设定时，有关的特性，诸如一般饮料方面则商圈较小，研磨咖啡方面则商圈较大，交通状况、地区内的设施情况等，都可能影响到商圈的分布。例如在铁道附近的咖啡馆，其商圈的划分可能以铁道为界，或是河川两旁的咖啡馆亦可能以河川为界，由于这些人为或自然的区隔，往往会造成顾客消费心理上的差异。

　　当然，一位咖啡馆经营者不可能除了本店的状况之外一概不知，他必须确实了解来到本店的顾客大约是在怎样的范围之内，并且深入调查此一区域的人口户数、所得层、职业概况及消费特性等。以便掌握此一地区的消费习性，借以针对其需求展开一系列的销售活动，这就是所谓的“商圈管理”。

　　通常在咖啡馆经营上，为求有效掌握来店客层的特性及分布区域，可以经常运用来店顾客意见的反应调查或透过特价活动的吸引，利用直接信函或宣传单的诉求，给予某种特殊的优惠或赠品，请其留下基本资料(姓名、年龄、性别、职业、地址等)经由此方式即大约可以测出来店顾客的分布情形。如果再能够长期性地建立此一资料，并深入地加以分析，将部分显然较远地区的少数顾客除去，只就人数比较多的地区进行研讨与判断，就可以大致掌握商圈的分布了。而若能进一步透过促销活动的有效实施，将来店顾客资料做有系统的整理与分类，则对于基本顾客的培养与维系，将可提供不少助力。尤其是所谓社区性的咖啡馆，对于商圈的有效掌握与来店客层的分析，将是咖啡馆经营成功的要务，所以商圈的管理是咖啡馆的拓展业绩上极为重要的一环。

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　　前期筹备——计划的内容

　　我们听到人家说，现在开店生意不好做，不但竞争激烈，而且单凭经验、感觉与观察并不行，而是除了按部就班、脚踏实地地推动外，更要拥有一套周全的计划，以便于在执行上做依据。当然这些就是一家现代商训在经营上，必须具备的条件，然而一般的咖啡馆经营者，往往会将其忽略，甚至于有些人连要做一套计划也觉得无从着手，不知道究竟要包含哪些内容。在此提供一些基本的计划项目，作为业者的参考：

　　一、营业额计划

　　即通常所谓要做多少生意。当然在拟定营业额目标时，一定要依据咖啡馆过去的营业情形，同时衡量目前市场的状况，再加上自己的经营方向以及当前的物价情形，予以综合考虑并确定营业额。

　　二、商品计划

　　就是为了做到所设定的营业额目标，整个咖啡馆究竟要拥有哪些商品。就以小咖啡馆而言，必须针对设定的营业目标与咖啡构成系列的比重加以核算，如营业目标设计定10万，其中奶茶系列若占10%的构成，则必须拥有1万元奶茶的成绩。依此，若日常饮料占15%的构成比，则必须拥有1.5万元的营业额目标。

　　三、采购计划

　　依据前述所拟定的商品计划，实际展开采购作业时，为求采购资金有有效运用以及商品构成的平衡性，必须针对设定的商品内容，去进行采购计划的排定。 通过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡馆为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活的运用采购资金，灾项基本的计划是不可或缺的。

　　有关计算出来的数据资料，就是提供我们在实际进行采购作业时，在金额的分配与掌握上能够有一个可循环的方向，避免采购资金的分配偏差太大。当然在实际作业时，必须运用这些基本的数据，在商品采购与追加之际，参考各类别的销售实绩予以灵活的调整，如此才能够使这些计划发挥实质的效果。

　　当一家咖啡馆有了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上，接着必须考虑的事项，就是如何有效地将这些商品销售出去。而在人事、经费与各项促销、管理活动的配合下，完成经营目标，以下的这些计划也必须考虑：

　　四、销售促进计划

　　咖啡馆基本的特质是定点营业，含有坐销的意味。但是目前是行销导向的时代，加以市场竞争的日益激烈化，为求业绩的有力发展，已经不能被动地等顾客上门光顾，而是必须主动地吸引顾客来店。因此销售促进活动的实施与宣传效果的诉求，一样不可或缺，然而一般小型咖啡馆却无法比照大型店投入巨额的广告促销费用，自然如何“花小钱做大广告”的原则是必须掌握的。既可收到促销效果，亦可控制费用支出。至于媒体的使用，如海报、传单、邮寄信函等都可以被用，总之，举办一些促销性活动或针对本店经营讯息的传播，在销售促进计划拟定上都必须考虑。

　　五、人员计划

　　为了达成所设定的目标，势必针对人员的任用与工作的分派有一执行的计划，尤其人力因素是推动的营运的主力。如何有效将人力资源作合理的运用，进而配合长期发展的观点，系列性的实施人员培养与训练计划，都是经营上不可缺少的。

　　六、经费计划

　　对于经营经费的分派计划，也是管理上的要务。通常可以将整店的经费如人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)，设备类费用(修缮费、折旧、租金等)，维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)，营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)，依其性质划分成固定费用类与变动费用类。同时针对过去发生的实绩予以分析，而设定可能增加的幅度，再进行经费的计划。

　　七、财务计划

　　对于财务方面，最直接容易想到的是整个店的损益计划，借以反应全店的经营成果。同时更进一步针对咖啡馆的损益情况，在营运资金的收支上能够有一计划，以便经营资金能做到合理的调派与运用。当然若能做成收入与支出预算表，则更有助于管理上控制之用。

　　总之，以上所列的七项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务等项)是咖啡馆管理上所不可或缺的。当然有一些咖啡馆为求管理上的更深入，其他辅助性计划，也可以配合作业执行上的实际需要拟定，以收相辅相成之效。

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　　前期筹备——咖啡的品质

　　在咖啡馆里，咖啡的构成力一定要很强，不管是那一种咖啡，假如在价格的订定上偏高，或是有咖啡品质欠佳、组成不够齐全，或咖啡的存货量不够多等现象，将立刻会影响销售，自然更不容易增加固定顾客了。在咖啡馆的经营上，不但要面临地域内各咖啡的竞争，更要面对各种商店的竞争，所以“咖啡的魅力”便成为商店成功的基础。

　　商品作为整体战略，对于咖啡而言，也是需要经常加以重视的。诸如经营计划、咖啡采购、咖啡开发、存量管理，乃至后勤的商品业务等综合全部的商品相关活动，都与咖啡商品力的强化有相当密切的关系。

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　　前期筹备——服务的质量

　　最直接的，就是咖啡馆的服务人员在等客时，要有优雅的姿势，且注意服装、化妆等仪表;接待顾客之际，要有适当的表情、态度及合宜的应对。所有服务员都要具备丰富的咖啡知识，适时地为顾客作说明，同时还要具有商谈能力。还有，店铺内部的装潢设施、有魅力且具美感的吧台陈列、以及店铺照明等，都要有效的运用，并进一步加强广告媒体的宣传效果，并提供各种服务措施。总之，咖啡馆的服务能力必须是动用“人”、“设备”、“便利”等种种因素而做的整店综合活动。

　　也就是说，一家咖啡馆的成功，基本上必须“口岸”、“咖啡”、“服务”三项要素有效的运用与配合。同时在经营之际，有关情报的收集，诸如市场的竞争情况及消费者的需求变迁等，也应该随时掌握，作为管理上调整改进之用。